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Los obstáculos que te impiden cerrar la venta

El primer obstáculo que experimentan muchos persuasores es prejuzgar una perspectiva. Programan una cita, cuelgan el teléfono y luego inmediatamente dicen: Oh, genial. Estas señoras buscan un producto que ni siquiera tenemos. Shell nunca compra.

Podría ser por cualquier número de razones, pero básicamente el vendedor decide, basándose en un fragmento de información, que el cliente potencial no va a ir a ninguna parte antes de que se haya reunido o hablado con el prospecto. Este es un error de venta común pero enorme.

Hay innumerables números de ventas que se han realizado incluso cuando puede no haber parecido una buena combinación al principio. ¿Por qué? Volvamos a cerrar la psicología de nuevo. Hablamos de cómo cada acción de compra es un esfuerzo para hacer alguna mejora o mejora a una situación existente.

El tema central es una necesidad emocional. El producto real en sí mismo es solo un medio para un fin; no es en sí misma la solución. La satisfacción emocional que proporciona el producto, sin embargo, lo es. Es una tontería hacer una llamada de juicio sobre las intenciones de un prospecto antes de que haya tenido la oportunidad de hacerle todas las preguntas abiertas y descubrir sus botones calientes (es decir, lo que realmente está impulsando al prospecto).

El comprador potencial quiere tal o cual producto, pero ¿por qué lo quiere? Esa información es realmente lo que necesitas saber. La verdad es que a menudo puede ofrecer a su prospecto un producto o servicio que proporcione exactamente lo mismo o mejor que él / ella está buscando, incluso si no es exactamente lo que le mencionó por teléfono.

El siguiente obstáculo común con el que se encuentran los persuasores cuando intentan cerrar una venta es: la falta de sinceridad. Hablamos antes del infame enfoque duro y cercano. Incluso si no recurre a tácticas tan drásticas, nada irrita más a un prospecto que cuando obviamente está buscando una comisión considerable.

Esta tendencia subraya una vez más la importancia de hacer muchas preguntas a sus prospectos. Es muy importante que sus prospectos sientan que usted está sinceramente interesado en ayudarlos. Si te interesa saber algo caliente y curioso este lugar será para ti, sin moverte puedes puedes visitar nuestra pagina de viagra natural y comprar algunos articulos.

¿Cuál es la mejor manera de dejar esto claro? Otro obstáculo con el que a veces nos encontramos es cuando sus personalidades y las de sus prospectos entran en conflicto. Si estás en diferentes longitudes de onda, es más difícil construir y mantener una buena relación. Hay dos remedios clave para este tipo de situaciones conflictivas.

El primero es tener en cuenta la importancia de equilibrar un enfoque dominado por la emoción frente a un enfoque dominado por la lógica. Habrá una persona ocasional que no quiera responder a todas sus preguntas, simplemente vaya al grano y déle los hechos.

Es mejor no resistirse a estas personalidades porque ya tienden a estar un poco nerviosas en primer lugar. Cuando te encuentres con este tipo de prospecto, simplemente sigue la corriente, incluso si eso significa hacer una excepción a la permanencia en control de la conversación al ser el que hace todas las preguntas.

Claramente, tales prospectos quieren tener el control más de lo que quieren ser guiados por usted, y si los frota de la manera incorrecta, la venta se ha ido de todos modos. En su lugar, adáptate a la situación para mantener las probabilidades a tu favor.

Recuerde, las personas compran a los que les gustan; no compran a personas que no les gustan. Un segundo remedio que puede usar si parece que no puede hacer clic con su prospecto es usar un enfoque de ventas de equipo de etiquetas. Esencialmente, esta táctica es cuando pasas la batuta.

No dejes que tu ego se interponga en el camino de asegurar la venta si alguien más tendrá más fácil cerrar tu prospecto para ti. Te alegrarás de haberte tragado yosu orgullo y pasó el testigo cuando llega su cheque de pago. Además, lo que va por ahí viene, y ese mismo colega necesitará su ayuda en algún momento en el futuro por la misma razón.

Otro obstáculo importante para cerrar el trato es hacer promesas que no puede cumplir. Probablemente hayas experimentado la tremenda frustración que viene cuando algo se ha construido dramáticamente y luego resulta ser un montón de basura.

Las imperfecciones son molestas, pero es mucho peor cuando su vendedor ha inventado un producto y lo ha entusiasmado a todos con que sea algo que no es. Construir falsas esperanzas y expectativas nunca vale la pena obtener una venta.

Eres recompensado en el momento, pero esa estrategia de ventas se estrellará más adelante cuando tengas un cliente enojado golpeando tu puerta con el remordimiento de los compradores. O, incluso si nunca vuelve a saber de ellos, no solo pierde la confianza de esa persona y los negocios futuros, sino que luego hablará con otros y tendrá una reputación dañada que es imposible de arreglar.

Por estas razones, nunca afirmes que un producto puede hacer algo que no puede. También tenga mucho cuidado de no prometer en exceso o sobrevender. Hay un adagio en las ventas que dice, Promesa insuficiente, entrega excesiva. Si piensas en lo que dice esa máxima, puedes ver cómo va a crear clientes muy, muy felices.

Esto se debe a que no solo están obteniendo exactamente lo que esperaban, sino que están superando aún más sus expectativas. Inherente a ese dicho es también una declaración que advierte de su opuesto: Promesa excesiva, entrega insuficiente. Este tipo de estrategia de venta es la razón por la cual los vendedores a menudo obtienen una mala reputación. Con demasiada frecuencia, prometer demasiado es el curso normal de las cosas. Como ya he dicho, tal estrategia de venta puede cosechar ventas a corto plazo, pero al final lo quemará. Este próximo obstáculo para un cierre exitoso es bastante obvio y, sin embargo, a pesar de esto, sigue siendo lo suficientemente común como para que valga la pena discutirlo. A veces, los persuasores están tan empeñados en hacer su punto de vista que en realidad discuten con sus perspectivas. En lugar de escuchar sus perspectivas, están demasiado consumidos con su propia necesidad de tener razón. Obviamente, esta táctica es una mala idea y probablemente derrotará todo el punto de trabajar con sus prospectos en primer lugar. No los persuadirás demostrando que están equivocados, mal informados o sin educación. Hacerlo solo los hará enojar, avergonzar y ponerse a la defensiva. No importa cuán correcto seasssi molestas a tu prospecto, ¡estás equivocado! Se ha dicho, un hombre convencido en contra de su voluntad es de la misma opinión todavía. La gente compra a la gente que le gusta; no compran a personas que no les gustan. Tampoco tiene que ser una discusión que aleje a sus perspectivas; podría ser cualquier cosa que despierte negatividad. Otro ejemplo común de excitación de negatividad incluye golpear a la competencia. Pocas cosas te hacen perder credibilidad tanto como esta táctica. Lo que habla más fuerte de lo que realmente estás diciendo son los fuertes sesgos que tienes. Cuando exhibes sesgo hacia tu competencia, tus prospectos tienen que sopesar todo lo que sale de tu boca con aún mayor precaución. Una apuesta más segura, si es que tiene que discutir la competencia, es presentar una visión equilibrada de ambos lados. Mencionar algunos de los puntos fuertes de la competencia junto con las áreas en las que siente que su empresa es más fuerte no perderá su venta, pero es más probable que aumente su kilometraje en términos de creencia.capacidad. Es más fácil para su prospecto no sospechar de usted si puede responderle de manera justa y directa. Otro obstáculo para cerrar las ventas es no construir el sueño. ¿Recuerdas anteriormente cómo discutimos que el producto en sí no es la recompensa final tanto como lo que hace por el prospecto? El producto es solo un medio para un fin. Es decir, hay algo con lo que el prospecto está soñando que él / ella cree que este producto le ayudará a lograr. Este sueño es su botón caliente; esto es realmente lo que debes descubrir. Un gran error que cometen los vendedores es no construir el sueño lo suficiente. Descubrirlo es el primer paso, pero el proceso no se detiene allí. Realmente tiene que guiar a su prospecto a través de los pasos de cómo su producto lo moverá del punto A al punto B (es decir, de la situación actual al sueño cumplido). Cuanto más vívidamente pueda ayudar a sus prospectos a visualizar su éxito, más querrán invertir en la solución que les está ofreciendo. Asegúrese de estar hablando de sus necesidades emocionales. Destacar cómo el producto responde a los fundamentales ¿Por qué? y WIIFM? (¿Qué hay para mí?) motivadores. Si puedes lograr este objetivo, ¡vas a tener una venta! El último gran obstáculo para cerrar las ventas es simplemente darse por vencido demasiado pronto. Te sorprendería la cantidad de ventas que se pierden solo porque el representante tenía miedo de preguntar una vez más. Como regla general, aconsejo utilizar varios cierres de prueba a lo largo de la presentación de ventas, se recomiendan al menos cinco intentos. Al cerrar la prueba, me refiero a comenzar su estrategia de cierre antes en su presentación. De esta manera, a lo largo del proceso, vas recogiendo síes para que al final de tu intercambio, sea el prospecto quien esté ansioso por cerrar la venta. Los cierres de prueba son menos evidentes, sin embargo, con ellos en esencia está pidiendo la venta. Los cierres de prueba son efectivos porque las personas no se sienten puestas a la defensiva por ellos. Pueden bajar la guardia y estar realmente abiertos a reconocer todas las formas en que su producto los ayudará. Recolectar síes es cuando haces preguntas a tus prospectos que simultáneamente responden a sus propias preguntas y producen respuestas afirmativas. Considere el siguiente ejemplo Ahora mencionó anteriormente que es realmente importante para usted que tenga más tiempo con su familia. ¿Ves cómo este producto te va a ahorrar mucho tiempo? (Oh, sí, lo hago). ¿Crees que este tiempo libre adicional contribuirá a tu objetivo de tener más tiempo juntos como familia? (Sí, ciertamente lo hará). Al poner sus preguntas e inquietudes en primer lugar, y guiarlos a través de las respuestas a esas preguntas, ayudará a sus prospectos a llegar a la conclusión obvia de que su producto es exactamente lo que están buscando. No tendrás que convencerlos de que lo hagan porque ya se habrán convencido a sí mismos. Si en la circunstancia inusual de que su prospecto aún no está convencido, entonces no tenga miedo de presentar otra pregunta final, tal vez esta vez una que no sea un juicio cercano, sino uno que sea más directo: Sra. Smith, ambos podemos ver claramente cómo esto lo ayudará a salir de su situación actual y llegar a donde quiere ir. ¿Estás listo para empezar? En una próxima sección de este capítulo, describiré varios cierres de muestra para que pueda ver las muchas opciones diferentes que tiene para todos los diferentes prospectos que probablemente encontrará en sus esfuerzos persuasivos. Sin embargo, no importa qué técnica uses, no tengas miedo deo pedir la venta y ser persistente!